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Um parceiro dentro de sua loja
Cada vez mais empresas do setor fazem alianças entre si para dividir custos e oferecer mais produtos. Saiba o que considerar antes de seguir o mesmo caminho.

Na lista de 12 novas lojas da rede de locadoras paulista 100% Vídeo que serão inauguradas em sistema de franquia muito em breve, nenhuma estará só. Em todas elas funcionará também outro negócio -- um café, uma livraria, uma loja de cartões, um estande de brinquedos, ou todos esses negócios juntos. Andar bem acompanhado tem sido uma meta para a 100% Vídeo. Durante os últimos cinco anos, desde que a empresa passou a operar em conjunto com outras franquias, o faturamento médio das locadoras tem sido de 105 000 reais por mês -- 30% mais do que quando as lojas abrigavam apenas o aluguel de filmes. No linguajar dos especialistas, esse casamento por interesse tem o nome de franquia compartilhada, e tem se revelado uma das armas mais fortes das pequenas e médias empresas que escolheram a franquia para crescer.

No Brasil, todo mundo está casando com todo mundo. Há café com livraria, escola de inglês com escola de informática, locadora com lanchonete, lan house com bonbonnière. Quando dá certo, unir-se a outra operação permite dar saltos de crescimento", diz André Friedhein, diretor da Associação Brasileira de Franchising. Segundo números da entidade, pelo menos 10% dos mais de 900 ranqueadores do país já abriram espaço para outras empresas que operam por franquia se tornarem suas parceiras.

A loja da 100% Vídeo que inaugurou o sistema compartilhado da rede fica em Cotia, nos arredores de São Paulo. Seu exemplo mostra como aproveitar mais de uma oportunidade de negócios dentro de um mesmo espaço. Os 350 metros quadrados do lugar são divididos com um licenciado da rede paulista de livrarias Nobel. Ao passar pela porta, o cliente obrigatoriamente percorre um corredor da Nobel cheio de livros de vários gêneros, revistas nacionais e importadas, CDs, DVDs musicais e material de papelaria. "Sem a Nobel, o faturamento cairia no mínimo 15%", afirma o engenheiro Daniel Silveira, de 52 anos, dono da loja. Além disso, vários gastos com aluguel, energia, telefone, impostos, administração e funcionários são divididos entre as duas empresas. Com essa química, a loja de Silveira tem estado entre as sete filiais da Nobel e as dez da 100% Vídeo que dão os melhores resultados.

Estima-se que o sistema de lojas em conjunto pode aumentar o lucro em 30%. Esse é o saldo de uma série de arranjos que um dueto desses tem de fazer para dar certo. O primeiro é procurar no mercado os negócios cuja afinidade permitiria uma operação conjunta. "Para chegar à resposta, o empresário deve perguntar- se quais produtos ou serviços atrairiam mais clientes a seu ponto", diz Friedhein. Foi com essa lógica que, em maio deste ano, uma cafeteria da Grão Expresso conquistou um espaço numa churrascaria Montana Grill recém-aberta no centro de São Paulo. O objetivo das duas empresas é atrair clientes que possam freqüentar o espaço mesmo fora dos horários de almoço e jantar. "Se der certo, pretendemos partir para outros pontos", afirma Pedro Weinberger, diretor da Grão Expresso. Dos 150 pontos da Grão Expresso, 20% estão dentro de outros negócios. Nesse caso, a vantagem para a Montana Grill está em obter um lucro extra, funcionando em horários em que teoricamente o restaurante estaria fechado.

Uma vez encontrado o parceiro, devem-se definir as regras de atuação de cada uma das duas (ou mais) partes. Nessa fase, determina-se, por exemplo, qual o espaço físico que cada logotipo ocupará na fachada, ou o que a telefonista vai dizer ao atender o telefone. Essas negociações podem ser complicadas, e os especialistas recomendam que se discutam também algumas regras básicas para o futuro, pois aí está um ponto que pode dar origem a curto-circuito. Um caso de aliança malsucedida ocorreu no ano passado entre a rede de lanchonetes Casa do Pão de Queijo e a Lojas Americanas. Após cinco anos de parceria e oito pontos abertos nos magazines, a Casa do Pão de Queijo assistiu à iniciativa da parceira de criar lanchonetes próprias. Foi um balde de água fria nas intenções da Casa do Pão de Queijo, que tinha planos de inaugurar mais de 100 pontos no magazine. "Achávamos que não competir com o mesmo tipo de serviço oferecido por nós era uma premissa", diz Alberto Carneiro Neto, presidente da Casa do Pão de Queijo. "Após a decisão da Americanas, não foi possível continuar."

Um tipo de aliança que tem sido feito com freqüência é entre escolas. O grupo paulista Microlins oferece a seus candidatos a franqueados um pacote que une suas escolas de informática com as classes de idiomas da rede paulista NumberOne. "Foi o meio que encontramos de aumentar o faturamento com o mesmo número de pontos", diz José Carlos Semenzato, dono da Microlins. Situação parecida ocorreu com a escola de informática Bit Company. Após uma pesquisa feita em 2004, detectou-se que muitos franqueados estariam dispostos a abrir uma escola de inglês com a de informática. No ano seguinte, passou a funcionar nas lojas da Bit Company a rede Multi Idiomas. Das 20 escolas de línguas inauguradas a partir daí, mais da metade optou pelo compartilhamento. "As compras de livros, brindes e outros produtos agora são feitas em conjunto", diz Alessandra Luchi, diretora da Multi Idiomas. "Com isso, conseguimos um ganho de escala muito importante para reduzir nossos custos."


Franquia dois em um
Quatro passos antes de embarcar no projeto de uma franquia compartilhada

1 - Dividir os custos
Avalie quais são as despesas que podem ser repartidas entre as duas empresas (aluguel, energia, água, telefone, impostos, administração etc.) — e qual o impacto dessa economia na margem de lucro


2 - Explorar as afinidades
Os dois negócios têm de ter clientes em potencial, modelo de negócios ou outro aspecto em comum. Escola de informática e de inglês no mesmo espaço físico, por exemplo, é uma soma que faz sentido


3 - Estabelecer regras claras
Os dois lados devem seguir um mesmo compromisso. Após cinco anos de parceria, por exemplo, a Casa do Pão de Queijo rompeu com uma grande rede de varejo depois que ela abriu cafés em suas lojas


4 - Assegurar a visibilidade
Defina o espaço reservado à sua marca. A Rei do Mate, por exemplo, estabelece que suas lojas ocupem o espaço físico de no mínimo 20% do de sua parceira, a rede de restaurantes Star Chicken

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