BONS NEGÓCIOS
BUSCADOR DE FRANQUIAS
VER TODAS
Francap
Redes de franquias descobrem oportunidades de expansão internacionalizando suas marcas
Já abriram unidades em outros países 65 empresas brasileiras. Saiba como montar seu projeto sem correr muitos riscos

Por Rafael Farias Teixeira

O mercado de franquias registrou um faturamento de R$ 63 bilhões em 2009 com um crescimento de 14,7% em relação ao ano anterior, segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF). O número de unidades (pontos-de-venda de serviços ou produtos) saltou de 71.954 para 79.988. Para 2010, a expectativa é de um aumento de 16% no faturamento do setor. Mesmo com resultados tão positivos no mercado interno, muitas redes resolveram atuar também em outros países. 65 marcas brasileiras já abriram unidades no exterior.

A internacionalização de franquias, porém, é um passo delicado e que envolve muitos riscos. “Antes de pensar nisso, acredito que a empresa deva analisar se já conquistou uma boa parcela do mercado interno”, afirma André Friedheim, sócio-diretor da Francap, consultoria em franchising. “Aconselharia obter pelo menos 60% de participação no setor em que atua no mercado brasileiro antes de abrir as portas em outros países.” Feito isso, pode ser a hora de encontrar boas oportunidades fora do Brasil e daí vem todo o trabalho de fazer com que essa tentativa não se torne um grande fracasso.

Estude o mercado antes de tudo

Cleber Soares, 34 anos, vice-presidente da rede de serviços odontológicos Sorridents, não tem do que reclamar. Com 111 lojas abertas e faturamento de R$ 100 milhões em 2009, a empresa se popularizou com seus consultórios para clientes com dificuldade de acesso a serviços odontológicos de qualidade por questões financeiras.

Com um negócio de caráter mais popular, o empreendedor passou a ser abordado por possíveis franqueados internacionais. “Angola, Portugal, Uruguai e Argentina. Muitas pessoas desses e outros países com carência de serviços odontológicos especializados e a um preço acessível mostraram interesse em abrir unidades da Sorridents”, afirma Soares.

Mas antes de aceitar as propostas desses investidores, Soares resolveu conhecer de perto os locais onde a Sorridents poderia marcar presença. “Iremos em setembro para Portugal para fazer um estudo de campo e conversar com profissionais locais para desenvolver um plano de internacionalização. Em Angola, um cliente já apresentou um projeto que estamos analisando”, diz o empresário. “Estamos na fase de estudar o mercado de cada país e enxergar uma oportunidade.”

Para Friedhein o estudo de mercado é essencial antes de se arriscar fora das fronteiras nacionais. “É preciso conhecer os hábitos de consumo, legislação local, parte tributária e fiscal, além de analisar o país profundamente, toda a sua estrutura. Nos Estados Unidos, por exemplo, cada estado tem uma lei de franquia específica e é preciso conhecê-la se sua intenção é ir para lá.” Para um trabalho intenso como esse, uma boa alternativa pode ser contratar uma consultoria local que reúna todos esses dados. “É o mesmo processo que você faria se fosse abrir uma empresa aqui, só que em um país com uma cultura e leis que você desconhece.”

O sucesso em outros países

A rede de escolas de idiomas Fisk é um caso de sucesso em internacionalização de franquias. Está presente em cinco países. Pioneira nesse processo, em 1984 a empresa saiu de terras brasileiras para abrir sua primeira unidade na nossa vizinha Argentina. Hoje são 82 escolas no país e outras 18 no Paraguai, Japão, Estados Unidos e Angola, local onde abriu o mais recente ponto em 2008.

“Tudo começou com o estudo do mercado local e depois visitamos uma feira de franquia para conseguir um bom parceiro”, afirma Christian Ambros, 35 anos, diretor da Fundação Fisk. “Todas as escolas fora do país são dedicadas ao ensino de inglês para brasileiros.”

Geralmente a rede demora seis meses analisando o mercado antes de partir para uma nova unidade no exterior e esse estudo ajuda a Fisk a se adaptar a certas diferenças culturais. “No Japão precisamos funcionar principalmente nos domingos e feriados, dias em que o brasileiro tem disponibilidade para estudar”, diz.

Este ano a rede pretende abrir mais 20 unidades no exterior e ainda negocia entrar em um novo mercado: a Europa. Na Fisk, 12 % do faturamento vêm das escolas localizadas fora do Brasil.

Dicas de como internacionalizar com poucos riscos

Para começara internacionalizar uma franquia é preciso ficar atento não só ao mercado, mas também à forma como você começa todo o processo estratégico. Segundo Friedheim, a parte de análise de mercado, feita antes da instalação da primeira unidade no exterior, dura em média de quatro a seis meses. Para se ter uma ideia de custo, no setor de alimentação um estudo desse pode sair por R$ 300 mil.
Existe mais de uma forma de abrir uma franquia no exterior: direct franchising, filial, joint venture, master franquia e desenvolvedor de área. Abaixo, as vantagens e desvantagens de cada modelo de negócio:

Direct Franchising: Técnica de expansão de uma rede para mercados estrangeiros em regime de franchising na qual o franqueador opera diretamente, sem recurso a máster franqueados. O franqueado estabelece uma parceria contratual direta com a casa-mãe no país de origem.

Opção viável caso haja:
–Limitação e baixo potencial de expansão das atividades do franqueador no país alvo;
–Proximidade geográfica entre a sede do franqueador e o país alvo;
–Similaridade de línguas, sistemas legais e aduaneiros;
–Capacidade de prestar serviços e assistência ao franqueado no país alvo.

Vantagens:
–Não requer a abertura de uma entidade legal no país alvo, evitando regulamentações de investimentos estrangeiros;
–Possibilidade de maior remuneração do franqueador, que não dividirá franchise fee e royalties com terceiros;
–Maior controle sobre as operações dos franqueados.

Desvantagens:
– O franqueado paga taxas para o envio de royalties ao franqueador;
–Preocupações do franqueado quanto aos serviços prestados e suporte do franqueador, que estará em outro país;
–O franqueador como empresa estrangeira pode encontrar dificuldades em estabelecer contratos de franquia no país alvo;
–O franqueador patrocina todos os esforços de prospecção e administração de franqueados.

Filial: sistema que utiliza a abertura de uma unidade pertencente ao próprio dono da franquia, mas controlado por um sócio ou gerente local. Basicamente é a criação de um novo ponto comercial em outro país.

Vantagens:
– O franqueador pode controlar diretamente todas as atividades no país alvo, incluindo o uso da marca e do sistema;
– O franqueador não precisa ratear receitas com terceiros;

Desvantagens:
– O franqueador assume todos os riscos financeiros, legais e políticos da operação;
–Requer recursos financeiros e gerenciais a fim de estabelecer uma empresa para administrar as operações no país alvo;
–O franqueador tem a responsabilidade de assegurar que as atividades estejam de acordo com a legislação do país alvo.

Joint Venture: é uma associação de empresas, que pode ser definitiva ou não,com fins lucrativos, para explorar determinado(s) negócio(s), sem que nenhuma delas perca sua personalidade jurídica.

Vantagens:
–Adequação mais fácil aos regulamentos sobre investimentos estrangeiros (comparada a uma filial controlada por uma empresa franqueadora estrangeira);
–Maior comprometimento de longo prazo do franqueador junto ao parceiro (caso as marcas ou o próprio sistema de franquias não sejam difundidos no país alvo);
–Maior envolvimento do franqueador nos riscos do negócio;
–Melhor retorno sobre o investimento para o franqueador (comparado a um master franqueado).

Desvantagens:
–Custos altos e dificuldades para selecionar o parceiro ideal e negociar os contratos necessários;
–Determinar qual parte terá o controle societário já que a legislação local pode restringir a atuação de empresas estrangeiras;
–As partes podem possuir diferentes estratégias de atuação e diferentes interesses no negócio;
–Dificuldades para acordos sobre distribuição de lucros;
–Dificuldades do franqueador de controlar as despesas da joint venture.

Observações:
–O franqueador contribui com a marca, o conhecimento, e todo suporte de startup e acompanhamento. O parceiro local entra com recursos financeiros e humanos além da administração;
–O franqueador deve assinar um contrato de master franquia com a joint venture;
–O franqueador frequentemente estabelece royalties menores em troca de uma equidade societária na joint venture.

Master franquia: Neste sistema, o franqueador nomeia através de contrato um ou mais franqueados que montam uma ou mais unidades-piloto, que servirão de modelo para mostrar a formatação da franquia.

Vantagens:
–Possibilita ao franqueador que não tem recursos financeiros e gerenciais para franquear diretamente, expandir os seus negócios internacionalmente
–Simplifica a expansão em um país alvo geograficamente distante do franqueador ou que não possui similaridades em línguas, sistemas legais e aduaneiros

Desvantagens:
–Como o franqueador oferece uma exclusividade territorial, uma garantia de melhores esforços não é suficiente. O contrato deve contemplar um cronograma de perfomance da operação master franqueada;
–É difícil estabelecer um cronograma de performance caso a marca do franqueador seja desconhecida no país alvo, o negócio franqueado (conceito) não seja bem desenvolvido no país alvo ou o sistema de franquias dispute mercado com concorrentes já bem estabelecidos.

Observações importantes:
–Caso haja um rompimento ou expiração do contrato de master, o franqueador deve assumir diretamente as responsabilidades perante os sub-franqueados;
–Caso não se atinja a performance desejada, deve-se romper o contrato de master franquia, terminar com a exclusividade do master franqueado ou cobrar os royalties previamente acordados.

Desenvolvedor de área: neste caso o franqueado tem liberdade de atuação em uma determinada área geográfica, sendo que ele pode optar pela abertura de unidades próprias ou pelo desenvolvimento de parcerias na sua área de atuação. Apesar disto, quem assina os contratos individuais com os demais franqueados é a empresa franqueadora e não o franqueado intermediário, sendo proibida a sub-franquia.

Vantagens:
–Preferível quando o desenvolvedor de área tenha recursos financeiros suficientes para o desenvolvimento das unidades próprias;
–Preferível quando o franqueado desenvolvedor de área tenha experiência na operação de unidades do mesmo segmento de atuação do franqueador;
– O franqueador tem maior controle no desenvolvimento e manutenção do seu sistema de franquias.

Desvantagens:
–O crescimento da rede tende a ser mais lento;
–O desenvolvimento do negócio pode ser afetado caso haja erro na seleção do franqueado.
icon facebook
icon facebook
Rua Pedroso Alvarenga, 1046 - 14º Andar - Itaim Bibi - São Paulo/SP | Tel. (11) 5180-5555 | Fax. (11) 3079-1998
desenvolvido por Criamix
NEWSLETTER