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Os três segredos do sucesso de um Ponto de Venda
“Não importa se mil consumidores entraram em sua loja em determinado dia. É preciso saber quantos desse total efetivamente compraram alguma coisa.” – Paco Underhill - no livro Vamos às Compras!
O psicólogo Paco Underhill, conhecido mundialmente por seu estudo sobre o comportamento do consumidor nos pontos de venda, afirma que uma loja apresenta três aspectos distintos que auxiliam na compra efetiva: o projeto e seus ambientes, o merchandising ou o que se coloca nos ambientes e a operação em si, que os funcionários realizam.

Para abrir uma loja, é preciso cuidar fundamentalmente destes três fatores, que devem ser interligados. Ao se decidir por uma franquia, uma das vantagens é que uma parte deste trabalho já foi pensada, estudada, colocada em prática, testada e aprovada.

Em relação ao projeto e ao merchandising, itens como iluminação fria ou quente condizente com o negócio, decoração, disposição de produtos, colocação de materiais de divulgação, circulação de clientes, aproveitamento de espaço, disposição dos produtos, posicionamento do caixa, entre outros, são estudados pelas Franqueadoras, e estas compartilham com os Franqueados sua experiência de sucesso. Enfim, cuidando de detalhes, é possível abrir uma loja com maior capacidade vendedora.

Por exemplo, os clientes tendem intuitivamente a começar sua visita pelo lado direito. Assim, pela experiência, as marcas decidem onde vale a pena colocar produtos mais consumidos por impulso e onde colocar os de maior valor, para que o cliente entenda que vale a pena percorrer toda a loja e que há novidades esperando por ele.

Todos estes pontos são pensados para que a sua loja seja convidativa, adequada para que seu cliente entre, escolha, tire dúvidas, pague com facilidade e saia satisfeito. O que chamamos de “experiência de consumo” envolve o cliente sentir-se acolhido pela marca, vivenciar descobertas, e ser cativado por alguns dos cinco sentidos: ver, tocar, sentir o aroma, provar, e em alguns casos ouvir até mesmo uma trilha sonora especial.

Existem pesquisas que mostram que quanto mais tempo um cliente passa em um estabelecimento comercial, mais compra. Ou seja, tornar sua loja mais agradável e aconchegante é um bom diferencial para ser escolhido pelo cliente para passear, descansar, ver coisas bonitas. As marcas hoje querem contar sua história não verbal dentro das lojas. Querem que o cliente reconheça ou sua tradição ou sua ousadia, ou sua história ou seu conceito, ou sua delicadeza ou sua atitude, ou seus valores ou seus diferenciais.

O cliente vai comprar na sua loja ao sentir que aquela marca valoriza seu poder de compra e conhece suas preferências. E principalmente é bem atendido.

E chegamos ao terceiro aspecto citado por Underhill. O cliente não compra apenas pela marca, mas pelas sensações vividas no ponto de venda. E estas sensações envolvem a operação, ou seja, o que seus funcionários realizam no dia a dia.

Para que a operação fique “redonda”, ou seja, flua naturalmente, a solução é: treinar, treinar e treinar. Cada funcionário seu deve buscar transmitir os valores da marca em suas atitudes. Um atendimento inteligente, pensado, refletido, honesto. Mas que seja natural. Conhecer bem os produtos, saber apresentar as novidades e promoções se necessário, e ser o mais eficiente possível durante o pagamento, evitando demora e filas.

Motive seus funcionários a darem ideias sobre o trabalho na loja e a encontrarem novas soluções para atender bem o cliente. A interação humana ainda é uma das coisas que mais trazem lembranças (boas e não tão boas) de situações de compra. E estar em um ponto de venda com a intenção de entender mais o cliente, faz com que ele queria voltar, e indicar!

E marcas que investem para que o Franqueado tenha sucesso ao montar sua loja não faltam. Conheça as lojas da Caracol Chocolates, da Swarovski, do Café do Ponto, da Casa Pilão, entre outras, cujas informações você encontra no site da Francap, e saiba como ter lojas lindas e atraentes para atender a um público cada vez mais exigente.

Por: Adriana Tomaz
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