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Foco em São Paulo faz Riccó crescer seis vezes
Lílian Cunha, de São Paulo
30/01/2009

A fabricante paulista de móveis para escritório Riccó conseguiu, nos últimos quatro anos, multiplicar por seis o seu faturamento, passando de R$ 12,5 milhões em 2004 para R$ 78 milhões no ano passado. Para 2009, a companhia prevê continuar crescendo. A meta é aumentar as vendas em 30% com o lançamento de um programa de franquias. A mola propulsora desses bons resultados é a reformulação pela qual a empresa, fundada há 133 anos pela família Riccó, passou em 2004.

"Naquela época, mudamos a estratégia de mercado e o modo como a empresa agia", diz Fernando Bottura, diretor comercial da empresa. "Analisamos todas as últimas licitações de que tínhamos participado". As empresas, suas clientes, antes de decidir comprar móveis de escritório, fazem uma espécie de concorrência entre os fabricantes. "Verificamos que competíamos com a líder do setor, a Giroflex, só em 5% das vezes."

Isso acontecia porque a concorrente, assim como as outras grandes empresas do setor, concentravam seus negócios fora de São Paulo, diz Bottura. Os maiores clientes estavam no setor público de outros Estados. A Riccó, então, decidiu correr na direção contrária: apostou no setor privado paulista.

"Tínhamos oito vendedores para essa região (São Paulo). Passamos a ter 49 e assim conquistamos mais clientes", explica Bottura. Pelo que mostram os números, a estratégia deu certo. Antes do realinhamento, a Riccó era dez vez menor que a Giroflex. Hoje, ela é segunda do mercado, empatada com a Alberflex, segundo a Associação Brasileira das Indústrias do Mobiliário. A distância com relação às vendas da líder - que no setor de escritórios somaram R$ 110 milhões, conforme fontes do mercado - encolheu sete vezes.

Para alcançar essa posição, 2008 também foi crucial para a empresa. Em relação a 2007, a Riccó faturou R$ 34 milhões a mais - seu melhor resultado histórico. "O engraçado que nosso melhor mês foi outubro, ou seja, bem depois de estourar a crise econômica mundial", afirma Bottura. Ele explica que no primeiro semestre, com o dólar a R$ 1,60, muitas empresas começaram a importar - principalmente dos Estados Unidos - projetos e os próprios móveis de escritório. "Mas assim que o câmbio virou, boa parte desses clientes cancelou seus pedidos no exterior e veio nos procurar", diz o diretor, acrescentando que do total vendido no ano, R$ 11 milhões foram vendidos só em outubro.

Em tempos de crédito restrito e de preocupação com o futuro, outro serviço criado pela Riccó acabou beneficiado pela crise. "Oferecemos uma consultoria para organizar melhor os móveis dentro do ambiente, aproveitando os espaços. Com isso, em vez de alugar um andar a mais ou mudar para um imóvel maior, a empresa pode permanecer onde está, só que com móveis novos que deixam o ambiente mais bem organizado." A procura por esse serviço é uma das apostas da Riccó para crescer em 2009. "Estamos fazendo projetos assim para quatro grandes empresas que desistiram de mudar de prédio por conta da crise", afirma ele, sem dar nomes.

O outro projeto é o sistema de franquias. Os quatro representantes regionais da Riccó no país estão se tornando franqueados. "Não vendemos só móveis. Vendemos também a montagem, o planejamento do ambiente, sua manutenção e ampliação." Esses serviços ficavam a cargo desses representantes, que também trabalhavam com outras marcas e tinham, cada um, sua maneira de trabalhar. "Para garantir que o serviço seja o mesmo em São Paulo e em Cuiabá, a mesma qualidade e o mesmo padrão, o representante precisa ser um franqueado", afirma André Friedheim, da consultoria Francap, especializada em franquias, que assessora a Riccó no processo. A idéia é ter outros franqueados, não só pelo Brasil, mas também nas principais cidades da América Latina.
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